2014年7月10日 星期四

IC 代理生意(轉載)

這兩天剛好跟一位台灣同行聊起關於IC 申請樣品與取貨問題。

因為每次有新的應用,要找新的IC 方案時,總是碰到代理商問東問西的~

然後,就算要申請一些IC 樣品還要填一大堆表單之類的...

其中有一項就是要您估說:您一個月預計需求有多少K?!(當然要以K 來計量才有面子!)

開玩笑~如果一開始一個月有多少K、幾十K 時,您以為客人為什麼會找我?!

還有,您以為一個月會有幾K 的東西,還會在台灣生產嗎?!您是那個時代的人?



當然您可以挺起胸膛勇敢的說:我堅持Made in Taiwan ,是嗎?!

別的行業我不清楚啊,搞電子電路版的,連Apple 都知道要在大陸找加工廠,

您以為您的東西比Apple 的iPhone 、iPad 彌足珍貴?!或更有附加價值?

一塊Arduino UNO 版子,在台灣網購就三百多元,您也可去淘寶網看才多少錢?

半價有找...想也知道,那邊做電路版便宜?!那邊電路版便宜,當然那邊零件也便宜啊。

您不知道現在賣IC 最大的成本可能是進出貨,報關、運費最貴嗎?!

所以啦~我跟這位同行的共同心聲就是:簡單,就是先上網找DigiKey 、Mouser 等...

這些網購業者也都有跟一線大廠都有合作,只要簡單的流程,大概就三四天就可以先

拿到樣品,甚至少量貨品也都可以快速到貨,說真的,實際要真正放量生產時,

那時候再代理商來談供貨與量價關係,不是更有談判籌碼嗎?!

好了~如此推論之後,您覺得台灣都已經是如此心態轉換時,您覺得人家大陸也不會

有同樣的心態?!

針對這一篇文章內容,我這一趟跑了大陸,也的確頗能體會,以前我剛跑大陸時,

那時搞多媒體光碟機IC 還有ESS 、Zoran 等等,講難聽一點,不要說代理IC 啊~

光做這些IC 的版卡有多好賺啊。不要說大陸這些業務啊,光是遊走在台灣IC 廠

或這些版卡廠的FAE ,也是出門吃香喝辣的,好不風光啊。

但慢慢的~產品開始整合精簡,出了所謂SOC ...能賣的IC 種類就越來越少,

不要說FAE 沒得玩了,就連業務出門,搞了老半天也不知道要往哪裡跑?!

"几十号人,稍微大一点的客户,都是要原厂直接看,代理只是走货放账而已。"
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對啊!我們在台灣還算客氣一點的,我們自己鼻子摸一摸,我們也沒敢多麻煩

這些代理商的業務,但是人家大陸人呢?!誰哪鳥您?!也沒多少生意可以做,

也是講得多誇張,說什麼也要您跑一趟。我說了:大陸什麼最有特色?!

就是土地面積大,隨便一點我們看起來都比我們台灣幾個城市距離遠,他們也都說:

不遠~很近,一下子就到了!您也可以去查一下:現在大陸汽油一公升多少錢?

絕對跟台灣汽油單價相當。除非您出門的車子是喝水的。

您說生意好做嗎?!更別說:人家現在也不比您們笨,人家還懂得自己去封IC。

反過來說:您有何德何能?!可以勇敢的說:只有您們家IC 最好?!別人沒得挑?!

以我這一趟去內地,人家還很視貨的跟您嗆說:"喔~我們都是用高端元器件做高端產品,

我們用的都是Infineon 、Freescale 或是ST 這一種一線廠的IC 搞產品,您要找低端的東西,

您就去沿海城市找就好了。"--- 我不知道他口中所謂沿海城市有沒有包括我們台灣的IC ?!

這一點我就很識相的就沒問了。

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好吧~這一點也就不用一直再強調了,您也不用再跟我扯那些有的沒有的?!

那換個比較有建設性的,那結果大家都知道,當然您也不用關在家裡再聽您們家

PM 講那些有的沒有的?!做人還是要務實一點吧。人家科技大老已經天天跟您說:

未來是物聯網的時代。現在東西搞不搞得出來是一回事,您要如何在行銷通路上

打贏漂亮的一仗就變得非常關鍵了。就拿我們常上網從那些國際一線大廠所取得

IC 晶片方案來看,既方便又省事就是一大福利,您說:人家原廠這麼做真的還能賺錢嗎?

那您換個方式來看:難道您還要像這一篇文章中這位大陸IC業務說的這般嗎?

至於,那些台灣IC 廠常常會跟您洗腦說:您要小心喔~如果您是用國外IC 時,有時

您會不小心會缺貨或是Lead Time 拉很長喔?!您想太多了啦。如果您的產品線,

穩定又生產順利的,哪一家IC原廠哪會得罪您啊?!反而我現在還比較擔心台廠的IC 廠,

他們反而往往會因為為了擠出多一點點利潤,還不惜常常跟您說:我們現在又要準備

出新IC,您要不要多備一點貨啊?!或改版?!

所以啦,時代潮流與趨勢一定會不斷的改變,沒有那一種一成不變的的東西啊。

只是我們說過:只要是街頭再發生動亂時,那又是另一種生意出現的好契機。

只是您自己懂不懂得把握與調整而已。

不過,這些大陸業務大叔最後一句話,我也如同留言者的看法一般:

開咖啡廳?!那也是很競爭的啦。還是要多想想,但確定的是:

要幹IC 代理業務,現在還可不可以做到 60 歲?還真的很難說了。

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从事IC代理15年之后,哥我打算退出IC江湖


从99年我加入国际某A公司开始,踏入这深圳最热的IC代理行业,转眼15年就过去了。 从当初的稚嫩小伙,变成了两鬓灰白的大叔。虽然还继续在某大代理做所谓的中层,拿着似乎不错的薪水,可是最近几年十分焦虑。 不管你是高层还是中层,毕竟还是在给公司打工。而这个行业(或者说所有行业)是吃青春饭的, 你见过几个40-50岁的人还继续做销售经理,产品经理?继续求那些原厂的80后,客户的90后?还整天写报告,PPT,和他们QBR? 就算咱自己脸皮后,别人还觉得不得劲呢。离开是早晚的事情,那么就尽早离开吧

除了年龄的原因之外,经过这10几年的变化,代理行业的地位也发生了巨大的变化。

首先:原厂变得越来越集中,越来越强势。代理更多的是被利用,而不是共赢。

10年前,原厂很多,而现在呢?SST,SMSC被Microchip收了, NS被TI收了,AMD FUJITSU合成SPANSION也快不行了。10年前台湾有若干的小IC DESIGN HOUSE,现在除了MTK还有谁啊

10年前,那些原厂还不敢和国内客户直接做生意,不敢踏入中国太深,都是希望借助代理去 做,宁可牺牲利润给代理,从而换取风险最小。那时ADI,MAXIM等在深圳只有3-5个人, 除了ZTE/HW之外,他们无暇顾及其他的客户, 你想怎么编故事都可以, 现在呢?几十号人,稍微大一点的客户,都是要原厂直接看,代理只是走货放账而已。代理要放账平均60天以上,只能拿3-5个点而已

其次:代理渠道也越来越集中,中小代理基本灭绝了。

10年前,香港代理那是群雄逐鹿,百家争鸣啊。10年之后,晨星被AVNET收了;庆成 卖给了所罗门,最后又被转卖给了文晔;杨氏也卖给了AVNET;骏龙卖给了日本人,金龙卖给了谁啊?忘记了。 台湾代理基本就剩大联大和文晔了。 可以说最近10年已经没有新的代理发展起来。

中间也曾自己创业,自己封IC, 然而时运不佳啊,产品一直有BUG而放弃。

原厂和代理的数量都在减少,能提供的职位也就少了, 还是把机会留给那些刚毕业的20几岁的年轻人吧。 从业10几年, 做过若干大厂的PM, ADI.NS,MICREL,CYPRESS,CIRRUS LOGIC, FREESCALE,EPSON; 也在几家公司做了N年的销售管理,积累了若干的人脉,客户基础。一旦要放弃,总是觉得很可惜, 鸡肋鸡肋,就是这种感觉吧?

哥现在终于下定决心,撤退了, 转去开个咖啡厅,这活至少能让我干到60岁吧?

5 則留言:

  1. 十年河東,十年河西. 台廠的 IC Design House 大概也就那幾家大的一線廠能從洪流中存活下來吧.

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    1. 別說台灣了, 世界潮流是"豬屎屋"已經是走向大者橫大, 以前開IC收現金的好日子早過了, 當然, 能抓到niche market搞到上市櫃的也不是沒有, 只是眼光要精準, 這和技術好不好完全無關...., 再不然, 如果你能說服對岸的國務院投資你一筆, 也是有搞頭, 只是...這可比技術好要難上N百倍

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  2. 台灣往 high-end audio equipment,生產高階 amplifier (向英國 Chord 這種品牌走 ),
    high value, low volume ,這樣有沒有機會 ?

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    1. 其實這個""台灣"品牌已經在國際上有一定的名聲了啦。

      至於還要不要一天到晚只想賺OEM /ODM 單?!就得要自己好好想一想。

      要不然,就算大家都可以講:那個某某世界品牌都是台灣設計製造...然後呢?!

      還不是人家數鈔票,觀光去巴西看世足賽... 我們也只能在家裡熬夜看轉播,

      還在那邊自爽說:有哪些周邊商品都是出自台灣的耶。

      既然有自信往high-end audio equipment 或生產高階 amplifier產品走,

      那為何不能多想一想產品包裝行銷呢?!我都覺得這些搞高科技的包裝行銷都還不如

      賣珍珠奶茶的。至少人家還用台灣的珍珠奶茶這個產品走向世界各地。

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  3. 10年前, 我在矽谷喝過, 台灣天仁茶業賣的珍珠奶茶, 一杯USD$10. 相當NTD$300.
    還是有很多老外排隊. 因用自家茶葉做的. 非常好喝. 茶香很醇厚.

    但我也只喝了一次. 覺得太貴了. 我想在台灣,這種價碼可能賣不動.
    對在矽谷工作的人來說, 因薪資大概是台灣的2.5倍到3倍. USD$10對在當地工作的人來說,相當在台灣工作的消費額NTD$100~$120. 也還好.

    高階的產品,還是只適合賣到薪資水平高的國家. 只是要賣進去不容易. 包裝行銷是一定要的. 願意付高價的人,對細節是很要求的. 品牌信任度也不是一朝一夕可以建立的. 要撐得過去, 才有辦法享受到果實.

    台灣的老闆願意等多久呢?

    不要羨慕別人拿台灣做的產品大賺錢. 別人賺的是 "品牌溢價", 這是別人辛苦經營多年,在客戶心中所建立的信任, 這個信任與認可, 是很值錢的!

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