車用電子漫談(四)--- 簡單的商業模式與投資概念(B)

不管是哪個產業或是以產品開發來說，新創公司肯定一定會有一位關鍵的靈魂人物，

這一點你就不用質疑了。你說：蘋果公司新創階段，沒有 Steve Jobs ，有可能嗎？

Microsoft 沒有 Bill Gates 有可能嗎？ TSMC 沒有張忠謀可能嗎？

雖然後續經營不一定都得依賴這些靈魂人物，但往往新創公司階段，這個靈魂人物

就扮演著重要關鍵，這一點不光光只是他有技術或有甚麼想法，而是他具有一定的

"熱情"(Passion)。但或許他的技術不一定是頂尖的，管理方式不是最佳的~

但這個先決條件是很重要的。因為他可以用這一點感染團隊(可能只有兩三個人)、

供應商，協力廠商或市場客戶。

我最近看了一本老書：已經絕版了。當然這家公司也不存在了。

我個人覺得這本書比較值得看的就是創業過程，至於後來公司的技術或產品發展，

已經不重要了，因為這些答案我們都知道了。

至於創業初期的夥伴就顯得特別重要了，以我們搞技術的宅男工程師來說：

創業最缺乏的就是市場業務人員，一般我們的想法就是：以我們的技術或產品

優勢來說：肯定市場業務是很好作的。所以不管是公司內僱用或與外通路合作，

總覺得這些業務人員是要與我們密切配合，甚至要求是以我們的想法為主的。

但事實上呢？

首先我們先回頭講一個業務人員的看法與想法好了。這些肯定跟我們在一些 DIY

或是Maker 社團所感受到的氣氛是不同的。我說過了：這些社團裡，有很多是學校

老師，或只是工作閒暇之餘的玩家，搞一些技術的東西玩玩，刷一點存在感或

拿來賺"按讚"的。至於如何從技術或創意轉換成銷售商品，其實還有一段很長的路

要走，而偏偏這些瑣碎的事情，跟技術本身沒有多大關係的...又偏偏還要有點工程

背景的底子：譬如，零件規格採購，產品發包製造，甚至最終還要有一些產品外盒

包裝與產品使用說明書之類的。你認為這些是業務人員會幫你處理的嗎？

那做這些事情，會不會產生工時與營運成本的？所以拿產品創業不要把事情看得

太簡單了，因為以前你在大公司裡，這些事情是你作研發以外你所沒看到的。

尤其你的產品還是有市場獨特創新地方，那你就得花更多時間來作廣告行銷，來凸顯

你產品特色，所以有很多時間是會花在這些配合產品業務行銷事務上的。

上圖是我在清大育成中心募資創業前，有獨立走過的產品開發銷售的經驗。

上方只是一片PCB 電路板，但你不可只賣電路板給市場客人的，所以你還要

把產品包裝成一個客戶收到產品時，那就是一個完整的東西：

產品本身本體，周邊配線及安裝光碟，當然還要一份使用說明書之類的。

這些東西都不太可能是你只要去新竹光復路的電子材料行買回來就可以做生意的。

這個過程經驗可以協助你創業過中所需的基本運作嘗試基礎的。

所以當初我在清大育成中心創業時，我的角色就比較偏產品後段的工程人員，核心

技術我只是以工程經驗與產品測試驗證的角度來完成產品開發，至於專業的

IC 設計就交給專業人員處理。當然啊~因為我本身待過園區的IC 設計公司，

所以我當然清楚如何配合IC 設計開發驗證的流程，甚至要求修改與完成IC 解決方案

的規格與在產品系統上的導入設計。也就比較能夠比較清楚接下來如何 Promotion

這樣子的產品到市場上，外加我的點火控制器是我在創業募資前就已經完成產品

導入量產階段了。所以公司一開始就具備一定的產品基礎。這一點是非常重要的。

所以我才說：公司創業初期肯定得要有一個重要的靈魂人物。

否則，這一切就沒有一個領頭羊的帶動公司運作的機制。所以大家也就可以比較

這公司發展的前後情況了，這跟當初為何當 Steve Jobs 離開蘋果公司之後，

再回鍋是如何再創蘋果新頁的故事一樣。不過呢？老中的民族性與老外是不同的。

所以這樣子的故事是不會發生再老中的公司的。
---
至於以技術人員創業募資，該不該要求技術股這件事來說：就有一些討論爭議的

地方了。以過去園區的發展軌跡來說：技術人員要求技術股，往往是一般工程師

的想法。這無可厚非。但我說了：這是一個募資談判上的籌碼較勁。其實如果從

財務觀點來看：這只不過就是你要求的股權入股的議價(溢價)空間。台灣的公司

的股權是以一股台幣十元計價的。如果你有辦法談到超過十元入股，那多出來

(溢價)部分，就是你的技術股了。但以公司募資階段來看：一般都會分成幾個

階段，像我在上一篇文章所提到的第一階段兩個人各五十萬元，那就是標準

一股十元計，沒有任何溢價空間。但到了第二輪，你有了產品 Prototype 了，

你就可以拿這個條件談溢價空間了。之後...你就會懂談判的籌碼了。

(不過，你不要以為你公司已經到了上市櫃的那些新聞報導那般了，想太多了啦!)
----

那公司一開始初創階段，到底要不要連業務人員一起加入呢？

講坦白的，這一點真的值得大家評估斟酌的。沒有絕對的 Yes or No 了。

但以我自己本身的經驗：搞工程的產品開發工程師，是一定要學會業務行銷，

不管是自己跳下來學？或是學會跟業務人員互動，這一點真的很重要。

不過，往往一般工程師都難免會有一點排斥業務。我舉一個簡單的例子好了。

相信以搞工程的你來說：技術搞久了，肯定有一些自認為有過人之處的技術

觀點，如果你公司一開始還沒有穩定的產品開發雛形的話，業務來也幫不上甚麼忙，

你還是會覺得好像有個無形的老闆，每天盯著你產品開發進度，重點你還要不要付薪水

給他？除非這個業務是真的也是你出資的老闆之一。

那又換個方式講好了，你創業時就有了業務人員，但這種經驗也不一定多...

因為有些有經驗，江湖老道的業務找你創業，或跟你合作要協助你開發產品市場時，

往往都會跟你講一句話："嗯~你的技術不錯，產品也不錯...這樣子好了，你繼續努力，

當產品搞定了，我來幫你賣.. "

那請問你一下：他會怎麼跟你分利潤？他可能也會先問你成本...就是BOM 表。

你有沒有發現有一個問題：那就你在產品開發過程中，他有沒有攤提你的開發成本？

不要說你的專業技能啊，就是簡單的工時與材料與設備成本？

業務可能會跟你說：我跟你合夥，一人一半。請問：甚麼一人一半？售價一人一半？

利潤一人一半？還是還要扣掉你的開發成本的一人一半？注意喔~這可能還不包括

你往後生產備料，投產與後續的出貨處理費用...你到底有沒有真的算過你自己的成本？

買零件是要MOQ 的，這些都是要攤提到每一個產品成本裡的。

所以啦~當你辛辛苦苦地完成產品開發之後，這一切也才剛開始而已。
---
但我也要告訴你：如果你真的懂得這些細節的話，你也懂得如何精打細算這些數字之後，

你差不多也可以幹業務了啦。

不過，以我自己的經驗，技術人員創業，還是得要找個專業的業務人員，這一點是

無庸置疑的。因為畢竟我們作產品開發最終還是在於產品如何走入市場，拓展市場的。

我看過很多搞技術的工程師，要他們講技術，搞產品開發頭頭是道，也非常以本身

的產品與技術自豪。但就是很難有業務開發的敏感度，稍微跟他多討論一些業務想法

時，就好像觸動他"難以面對的拙處"一般，輕者不想理你，重者視你為敵。

我個人覺得這是許多工程師創業失敗的典型最大因素之一。

搞到最後，滿屋子的 Prototype， 一大堆開發實驗版，外加角落一堆電子零組件與材料。

最後呢，可能永遠在接產品開發委託案，這一種我個人覺得這不是創業。

真的創業還是得回歸到產品企劃，市場分析，財務資金分配運用，以及人員規畫投入，

走一條正統的募資與公司運作的方式，這樣子才是一個全面性的技術人員提升自己

視野的機會。否則，講難聽一點：搞得一個宅男接案子，沒有產品銷售與財務規劃

與市場行銷...那還真的不如繼續上班就好了。

反正你不喜歡工程人員以外的人跟你嘀咕工程以外的東西，那就看在公司裡，還有

那些人喜歡跟你共事五年、十年或二十年的？

---
這篇文章之所以提到許多創業中關於市場與業務問題，是希望工程師也能從本身

專業工程知識與技術以外的觀點來看待未來發展與一些趨勢機會。

而當你真正要投入自己 Passion 去創造自己的機會時，能用多一點角度來看產品或市場。

最後我用一個簡單的車用電子產品例子來供大家想一下好了：

---

影片中，是我在清大育成中心創業時，利用時間搞的一個 Prototype 的東西，

我的第一輪投資者，本來是希望我能開發機車用引擎控制器(ECU)，但我知道

這個東西的坑有多深的，我指的不是技術，而是後續的產品生產管理及

市場行銷業務的坑。

這個東西以技術觀點，對我來說：不難，就是花時間而已。(影片中有一個特寫

的那個東西叫做引擎怠速控制閥，他是用步進馬達控制的)。

包括最近我從大陸方面還是又有收到類似的市場需求詢問度。

但我自己很清楚，在老中的創投業裡，搞產品開公司，這個東西絕對不可能是你

公司的第一個產品。你也不可能想光靠這個就想賺錢的...但這個東西肯定是可以

募個幾千萬、上億的資金。前一篇文章中，裕隆的嚴凱泰所看到的東西就是這個。

是啊~這個東西拿出來講技術，講市場，肯定沒有人說不行或不對的。

但有些東西別人不懂，你不可能不懂他的市場行銷問題關鍵點在哪啊？

我當然可以每天寫一點程式，搞一點實車測試影片給大家，讓大家給我拍拍手，

按個讚。然後呢？

後來事實也證明了：我用一個以市場行銷較簡單，又有點技術門檻的東西來作為

公司一開始的主力產品。募了兩千五百萬...這個數字要對於一個正統標準 ECU 開發

資金來說：只是九牛一毛，還不一定保證你能站穩市場地位。

(我再強調一點：改裝市場就不用說了，改裝市場有改裝市場產品作法，

改裝市場我自己一個人就可以了...那是Plan B )。

結果呢？一個簡單的產品開發，還可以在大股東之間對於公司資金運用，衍生出許多

不同意見...產品研發與市場行銷之間的業務問題，才是許多技術人員創業的最大挑戰。

但我還是要再一次強調：如果一開始的產品開發，沒有真正從市場業務角度來考量的

話，那會更辛苦的。如果有心從你本身興趣或產品技術開發，來創造市場機會，

我個人還是非常強調業務行銷的重要性。不管幹工程師出身的你，要自己本身下去學習

或是放下身段，去跑市場歷練去聽聽你的客人或市場需要你的東西是長成甚麼樣子？

而絕對不是：幹工程師，搞技術，唯我獨尊的認為：這東西我加入一些我獨特的

想法、技術或創意(可能真的是天馬行空的)。自我想像感覺良好， 一切都沒問題的。

我常常開玩笑說：想想有時候你會認為世界為什麼會變成這樣子？

那不是沒道理的。而只是你自己搞不清楚而已吧。

(待續)