發表文章
我們這回來講創業最重要的一件事：就是創業時的市場與產品企劃。
其實這個議題也不只是創業時要考慮，只要你在職場上工作久了，你自然就會想這
方面的問題了。為什麼？因為很簡單：人的時間與資源都是有限的，而技術開發與
產品市場是無限的，你根本沒辦法甚麼都想做。甚麼錢都想賺的。但到底甚麼技術？
或是怎樣的產品與市場是你該做？甚麼不是你該做的？或是說：你技術深耕到底要做到
甚麼程度？才能真正為你創造收入與未來輕鬆愉快的工程師歲月？
這種問題你可能真的沒有想過，也不曾留意過這類的問題，但因為我們待過園區大公司，
大家除了技術以外，每家公司每年都會開所謂的策略大會，集思廣益地為下年度公司發展
方向提出討論與制定執行策略目標的。所以我們都會有這類的經驗與思維。
據我所知：像聯發科(MTK) 這麼大，財務與資源豐沛、人才濟濟的公司，也非常重視
這樣的運作機制，該公司幾乎是以所謂的 PM(product management) 來主導技術與產品市場。
由所謂的PM 規劃產品與市場方向，再由公司內部統籌所謂的IC 設計部門、軟體或其他
相關技術部門協調支援產品開發。因為他們公司的工程師素質高、薪資也高，當然就不能
大家一起打迷糊戰啊。我說過了：不要以為別人公司都是笨蛋，只是人家要不要理你而已。
見賢思齊，如果我們創業或是小公司運作時，資源少，財務也不充裕下，那就更應該
了解與重視這一點。(當然個人職場生涯規劃也應該如此謹慎行事的....)
以下我就用一些例子來說明這些所謂的市場或產品企劃的重要性與如何為你創造營收或
機會。
當初我在多核心MCU 設計公司時，因為當初我們第一版MCU 出來時，有著優異的抗干擾
性能，所以老闆就想說：有甚麼應用產品或市場可以做的？因為我是搞系統應用的，所以
我想到的當然就是工業用或是馬達相關應用市場。(2007 年左右)
我那時候想到的就是 ESC (Electric Speed Controller) -- 台灣稱為電變，大陸稱為電調。
所以我在公司就搞了這麼一套：
你看：我還用公司當初一開始使用FPGA 做多核心MCU 設計時的電路板來做我的實驗支架。
電路板上右邊有個QFP128 pin 的IC ，就是我當初負責做多核心MCU 的ICE 的USB MCU。
後來因為第一版EV MCU chip 回來了，這種FPGA 板子也就沒用了。況且這種PCB 的使用量
本來也不大，頂多就是一兩片就夠了，所以就廢物利用了啊。
除了馬達之外，我就買了一顆外面的ESC 回來研究一下：
這方面的市場就比較明確一點，其實，那時候我還有看到所謂的伺服馬達裡面的控制IC。
但我自己本身是對這個ESC 比較有興趣啦。也簡單的玩了一下：
想必大家對這樣子的東西都不陌生，但重點還是要回到如何把這個東西變成一門生意。
(你看：人家還可以利用馬達線圈當作喇叭使用，一開機還可以來一段合成音樂。多貼切)
而讓自己的MCU 或技術可以創造市場？雖然市場上都已經有現成的東西了，但其實還有
很多產品或市場的切入點可以考慮與策略運作的。
當年我也有找到業界裡有在做馬達系統應用的專家來共同討論市場機會，但所謂的專家，
就是把技術開發這一件事永遠看得比市場行銷或策略聯盟重要了。後來也因為公司MCU
產品一開始定位是採用所謂的OTP (one time programming) 的架構為主。所以我也沒多大
信心可以藉此打開市場的。我說過了：人總是要顧三餐啊...
--------------------------------------------------------------------
現在已經過了十幾年了。我們就回頭檢視一下這個市場演變與現況吧。
尤其是隨著近幾年來四軸空拍機或俄烏戰爭掀起的無人機市場，那就真的令人驚奇啊。
但如今談起ESC 就真的有一大串的故事可以講了。就以我當初拿到的這個ESC 來說：
他是用Atmel 的MCU 所開發的，所以現在電變市場就是以這一路演變而來：
SimonK 是最早的Open Source 平台，他是用ATMEL MCU，但現在已經不維護更新了。
BLHeli 是另一個Open Source 平台，用的是 Silicon Labs 的MCU，譬如C8051F330 等。
這個東西現在普遍是第二代 BLHeli_S， 用的是Silicon Labs 新一代的8051 ：EFM8BB1/BB2。
不過以上這些的原始碼都是組合語言。看起來會比較吃力一點。
這個BLHeli/BLHeli_S 能在市場上成功的另一大功臣，應該是他有對應的應用軟體，可以
提供客戶是一般終端客人的自行設定功能。以下有一些簡單的示範，網路上也有很多影片。
當然這個 BLHeli 也有新一代的 32位元版本：BLHeli32。不過這一部分沒有Open Source 了。
而這些都是2016 年後才有的事，所以當初我在 2007 年看到的市場是沒有錯的。
至於 32 位元MCU 支持的ESC ，你也不一定要採用 BLHeli32，因為早期另一個四軸飛行
控制平台AutoQuad 所提供 Open Source 也有出一版 32 位元的ESC。
但我覺得後來 32 位元ESC 之open source 平台。最厲害的應該就是 VESC 了。
他是採用 STM32F4 系列。這個瑞典人傢伙真的厲害，他不只把 ESC 用在無人機飛控系統
而已，還進一步的推廣到電動滑板車、兩輪平衡車或是一般電動輔助載具上。
真的把無刷馬達控制技術的市場實用化發揮到淋漓盡致。以下有一個連結影片：
我們可以看到這個傢伙不只實務實作能力強，就連一般基礎理論推導真的有一套。
VESC6 Thermal Analysis (measurements + simulation)
VESC 目前有兩個版本：VESC4 及VESC6。這兩個版本的主要差別是在於回授電流的
偵測與計算。這個議題在TI 技術文章中也有討論過，只能說這傢伙真的強啊。
---
所以你現在只要去網路上買所謂的電變，他們幾乎都被這些 Open Source 給全包了。
而這些 ESC 相關技術或產品之所以在市場上能夠橫掃天下，個人覺得就是在於相關
調教軟體的支持。市場上許多客人或使用者不一定全都懂無刷馬達控制理論，但他們
都知道他們在使用這些ESC 時，可以調適那些參數來達到他們的使用需求。
以下我們就來舉幾個例子來看看：
第一就是所謂的 BLHeli_S ：
他所使用的軟體是 BLHeliSuite ：
他還懂得善用市場暢銷熱門的 Arduino 平台，幫你搞個下載或調適工具。有興趣的
可以參考網路的一些玩家的分享文。也因應在ESC 控制介面的傳統 PPM(PWM) 傳輸效率差
的改善與進一步發展的許多控制介面：OneShot42/Oneshot125/Dshot150/Dshot300/Dshot600/
Dshot1200 等。用的還是同一個標準硬體介面，簡直是無縫接軌啊。一般使用者只要花不到
一個下午就可以設定與玩出心得了：
只要幾個簡單的設定就可以讓你玩無刷馬達控制了。
整理一下相關資料。
這個是用最大宗的 STM32F103 平台做的。採用介面就是開放的 AutoQuad 平台：
我們就可以馬上透過國外這個開放平台軟體：查看我們ESC 設定的馬達控制參數。
簡單的設定玩一下吧：
是不是也很容易上手啊？如果你覺得想進一步的研究一下人家的原始程式碼的話，
那也沒問題，原來在 Github 上，你不太會用Makefile 的話，人家也幫你轉成一般所熟悉的
Keil 開發平台了：
---
以上我們就簡單的舉幾個無刷馬達在ESC 應用市場上的產品案例。
那這些跟我們要討論的市場與產品企畫有甚麼關係呢？
其實道理就很簡單的。一般消費市場與客戶，對於你的技術真的沒有多大的興趣，
也不會像我們搞技術的人，這麼執著於技術的鑽研。他們要的就是一個簡單容易上手的東西。
如何透過一個簡單上手、平易近人的使用操作介面，可以讓這些產品很容易地達到他所需要
的規格與需求。搞產品不是對你的市場或客人賣弄你的技術。而是如何創造你與客戶、市場
行銷通路雙贏的局面。你動不動就屌客人說：這個東西很難的喔~你們不懂得啦。
所以呢？你是要賣高一點的價格呢？還是拿來貶損你尊貴的客人與市場呢？這樣子的
產品行銷策略對嗎？
而真正厲害的產品就是要透過許多輔助工具或軟體等其他有助於行銷你的產品為手段。
越是困難艱深難懂的技術，更應該懂得如何去包裝你的技術含量 (Arduino平台也是一例)。
就像我們看到 VESC 所創造的無刷馬達控制介面，可以廣泛的使用在各種休閒娛樂或相關
市場產品的電動載具上，雖然號稱 Open Source ，但真的沒有人那麼有興趣的去研究你
stm32 MCU 怎麼寫的？更何況透過這麼廣大的使用者回饋許多使用經驗或幫你除錯，
也難怪這個東西是越來越完美的。
更何況電機馬達的應用本來就是非常廣泛，他也像我之前所參與的機車ABS 系統開發，
你說：怎樣的馬達控制是好的？有些時候就真的見仁見智，而視市場或客戶的需求而定的。
所以這一類的產品真的只能就像上述的ESC 系統一樣：你就得專注在某一個應用領域裡，
以最貼近市場應用方式去包裝產品。(不是每個馬達相關都是你的市場，大公司也做不到啊)
另外就是產品的輔助工具的使用與提供服務。這一點在現在的應用市場真的非常重要，
也非常被市場與客戶所重視。因為除了技術以外，其實有許多終端產品的生產或通路業者
也是希望保留一點屬於自己品牌價值。你說：像以前那一種完全按照規格做出來大賣的
東西，除非真的就像Apple 這種財大氣粗，又有本事自己養產品開發的公司才行，否則，
以市場產品分工來說：每一單項技術產品，就應該為客戶保留一些空間的。
以我個人經驗來說：我創業有兩項產品都為我創造獨特的市場收益，一個就是ROM
Emulator ；另一個就是可程式化的 CDI 。這兩個產品特色就是有提供所謂的工具軟體的
輔助功能。就像上述ESC 產品一樣。現在許多產品你如果沒有提供這樣的服務的話，
對產品推廣與銷售，就真的很辛苦了。尤其是現在許多科技、電子產品，說穿了，
其實都是一些技術的整合包裝而已。就看你如何將市場、客戶所需的技術，包裝成
簡易上手的模樣而已。
重點還是要如何簡單的為自己與客戶、通路或市場創造雙贏的機會與局面。
在這樣子的市場與產品企畫前提下，你就得重新評估你所珍貴的時間與資源該專注在哪？
我拿一個簡單的比喻給大家參考一下：你知道一般開店做生意(或是你說：上班領薪水)，
跟真正創業賺錢的方式有甚麼不一樣的？
因為那一天賈老師跟我說：某一家賣鹽酥雞的攤子生意真好，老闆肯定賺翻了。
我就分析給她聽，你聽聽看，這樣的賺錢方式你要不要？很簡單：這攤子就得每天備料，
開門做生意，每天的基本原物料成本或管銷費用都是固定的，他們怎麼努力，每天所能
創造的營收或毛利其實是固定的，如果哪天想休息不做了。那天就沒有收入，當月其他
天數的營收就得平均給休息的這幾天。那也肯定稀釋原本多賺的那幾天的營收與獲利。
那如果有一家公司，她找了一些工程師，做了一些產品研發生產銷售之後，我們看似
老闆花了一些成本雇用這些開發工程師，但一旦產品上市銷售之後，這些銷售產品的獲利，
會隨著市場一直營收獲利之後，其實這些工程師就可以轉做下一個產品研發生產銷售，
甚至這些工程師們辭職不幹了，那更好，老闆一樣可以開店做生意。還因為原本要攤提
的成本下降，獲利或毛利就隨之增加，其實就算一般來說：要維持產品生產銷售成本
真的比原先的開發成本真的低很多。講難聽一點：幾乎都快成為公司或老闆的"被動式收入"。
所謂"被動式收入"就是老闆不用再花太多成本，就可以創造營收與獲利。那怕放假休息，
一樣可以接單生產出貨的。如果你的產品做對市場，也有一定的獲利能力。她就是這樣子
的營收獲利能力。
簡單來說：聯發科(MTK )早期做CD ROM SOC 晶片，再做VCD/DVD 乃至於現在好幾代
的手機晶片，你看人家現在可以給工程師們那麼高的薪資，那麼好的分紅與獎金。
就是人家累積好幾代的產品持續出貨，那些已經開發完成生產出貨的產品，簡直就像
中央銀行的印鈔機一樣，每天都可以幫公司印鈔票的。新進工程師根本也不用管那些
早期的晶片技術，一樣可以創造營收與獲利的。簡單來說：就是躺著賺啊。
----
結論：我們為什麼要談所謂的市場與產品企畫？當然我們不希望我們搞技術開公司創業，
就像擺攤子賣鹽酥雞或上班領薪水一樣，每天就得乖乖的開店做生意或出門上班才有錢領。
從上述的例子你可以發現：創業或上班想賺錢，就得從市場或產品未來應用來看趨勢。
而不能光從技術面來看，也得考慮這個產品在市場或客戶端的應用環境來考量。
這個也是我以前一直強調的：做一行就要入一行。看看與想想人家市場或客戶他們要的
是甚麼？其實都很簡單，從使用面來說：沒有太多技術的高深語言，就是簡單上手。
至於技術或其學術理論，也真的沒有那麼偉大，我們來看：台灣最成功的技術產品開發
的 IC 設計業的聯發科，他們擁有台灣最多、學經歷最完整的高科技人才，他們也不是
從市場上看到甚麼就想做甚麼？也不是甚麼都想做，甚麼多可以做的。
這些過程都經過反覆的市場調查與評估，把公司最珍貴的資源專注在某些產品應用上。
所以當你發現你從事技術開發創業，其結果就像上述的擺攤子模式一樣的話。
尤其累積幾年之後。那肯定你一開始的市場與產品企畫不對，把辛苦的技術研發導向
不對的市場與產品上面。也真的沒有在審慎評估技術以外的市場與產品企畫，也更
不懂得如何去包裝你的產品：從技術面(可能只佔20%...)到產品系統應用端，完善成一個
客戶或市場都可以簡單容易上手你的產品。這才是真正厲害、可以大賣的技術產品。
(MTK 的手機晶片就是 Total solution，客人不用研究CDMA/5G 等技術，誰都可以拿到
公司的手機晶片組就可以生產手機。就算要改開機畫面、簡單的UI 介面都輕而易舉)
真的玩技術，也不需要整天掛著技術而不管市場或產品企劃，講難聽一點：當你老了時候
，你不但沒有做到財務自由，搞不好連產品技術開發也沒有做到生活與技術自由的機會。
到底是你在玩技術？還技術玩著你？就整天鑽研想高人一等的技術？最終的目的是？
真的，技術真的沒有完善的一天，天下的產品也多到你搞不完的。你也不可能有一輩子的
時間一直再追著市場趨勢重複地在那邊像賣鹽酥雞的攤子一樣：每天開店接不同的客人，
做同樣的勞碌工作。你需要的就只是一個簡單又容易的可以為你創造"被動式收入"的技術
與產品包裝來創造一個簡單的生意模式就可以了。
至於要天天拿自己高超的技術出來跟客人或市場說嘴的，就省省吧。
沒有留言:
張貼留言