IC 代理生意（轉載）

這兩天剛好跟一位台灣同行聊起關於IC 申請樣品與取貨問題。

因為每次有新的應用，要找新的IC 方案時，總是碰到代理商問東問西的～

然後，就算要申請一些IC 樣品還要填一大堆表單之類的...

其中有一項就是要您估說：您一個月預計需求有多少K？！（當然要以K 來計量才有面子！）

開玩笑～如果一開始一個月有多少K、幾十K 時，您以為客人為什麼會找我？！

還有，您以為一個月會有幾K 的東西，還會在台灣生產嗎？！您是那個時代的人？



當然您可以挺起胸膛勇敢的說：我堅持Made in Taiwan ，是嗎？！

別的行業我不清楚啊，搞電子電路版的，連Apple 都知道要在大陸找加工廠，

您以為您的東西比Apple 的iPhone 、iPad 彌足珍貴？！或更有附加價值？

一塊Arduino UNO 版子，在台灣網購就三百多元，您也可去淘寶網看才多少錢？

半價有找...想也知道，那邊做電路版便宜？！那邊電路版便宜，當然那邊零件也便宜啊。

您不知道現在賣IC 最大的成本可能是進出貨，報關、運費最貴嗎？！

所以啦～我跟這位同行的共同心聲就是：簡單，就是先上網找DigiKey 、Mouser 等...

這些網購業者也都有跟一線大廠都有合作，只要簡單的流程，大概就三四天就可以先

拿到樣品，甚至少量貨品也都可以快速到貨，說真的，實際要真正放量生產時，

那時候再代理商來談供貨與量價關係，不是更有談判籌碼嗎？！

好了～如此推論之後，您覺得台灣都已經是如此心態轉換時，您覺得人家大陸也不會

有同樣的心態？！

針對這一篇文章內容，我這一趟跑了大陸，也的確頗能體會，以前我剛跑大陸時，

那時搞多媒體光碟機IC 還有ESS 、Zoran 等等，講難聽一點，不要說代理IC 啊～

光做這些IC 的版卡有多好賺啊。不要說大陸這些業務啊，光是遊走在台灣IC 廠

或這些版卡廠的FAE ，也是出門吃香喝辣的，好不風光啊。

但慢慢的～產品開始整合精簡，出了所謂SOC ...能賣的IC 種類就越來越少，

不要說FAE 沒得玩了，就連業務出門，搞了老半天也不知道要往哪裡跑？！

"几十号人，稍微大一点的客户，都是要原厂直接看，代理只是走货放账而已。"
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對啊！我們在台灣還算客氣一點的，我們自己鼻子摸一摸，我們也沒敢多麻煩

這些代理商的業務，但是人家大陸人呢？！誰哪鳥您？！也沒多少生意可以做，

也是講得多誇張，說什麼也要您跑一趟。我說了：大陸什麼最有特色？！

就是土地面積大，隨便一點我們看起來都比我們台灣幾個城市距離遠，他們也都說：

不遠～很近，一下子就到了！您也可以去查一下：現在大陸汽油一公升多少錢？

絕對跟台灣汽油單價相當。除非您出門的車子是喝水的。

您說生意好做嗎？！更別說：人家現在也不比您們笨，人家還懂得自己去封IC。

反過來說：您有何德何能？！可以勇敢的說：只有您們家IC 最好？！別人沒得挑？！

以我這一趟去內地，人家還很視貨的跟您嗆說："喔～我們都是用高端元器件做高端產品，

我們用的都是Infineon 、Freescale 或是ST 這一種一線廠的IC 搞產品，您要找低端的東西，

您就去沿海城市找就好了。"--- 我不知道他口中所謂沿海城市有沒有包括我們台灣的IC ？！

這一點我就很識相的就沒問了。

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好吧～這一點也就不用一直再強調了，您也不用再跟我扯那些有的沒有的？！

那換個比較有建設性的，那結果大家都知道，當然您也不用關在家裡再聽您們家

PM 講那些有的沒有的？！做人還是要務實一點吧。人家科技大老已經天天跟您說：

未來是物聯網的時代。現在東西搞不搞得出來是一回事，您要如何在行銷通路上

打贏漂亮的一仗就變得非常關鍵了。就拿我們常上網從那些國際一線大廠所取得

IC 晶片方案來看，既方便又省事就是一大福利，您說：人家原廠這麼做真的還能賺錢嗎？

那您換個方式來看：難道您還要像這一篇文章中這位大陸IC業務說的這般嗎？

至於，那些台灣IC 廠常常會跟您洗腦說：您要小心喔～如果您是用國外IC 時，有時

您會不小心會缺貨或是Lead Time 拉很長喔？！您想太多了啦。如果您的產品線，

穩定又生產順利的，哪一家IC原廠哪會得罪您啊？！反而我現在還比較擔心台廠的IC 廠，

他們反而往往會因為為了擠出多一點點利潤，還不惜常常跟您說：我們現在又要準備

出新IC，您要不要多備一點貨啊？！或改版？！

所以啦，時代潮流與趨勢一定會不斷的改變，沒有那一種一成不變的的東西啊。

只是我們說過：只要是街頭再發生動亂時，那又是另一種生意出現的好契機。

只是您自己懂不懂得把握與調整而已。

不過，這些大陸業務大叔最後一句話，我也如同留言者的看法一般：

開咖啡廳？！那也是很競爭的啦。還是要多想想，但確定的是：

要幹IC 代理業務，現在還可不可以做到 60 歲？還真的很難說了。

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从事IC代理15年之后，哥我打算退出IC江湖

从99年我加入国际某A公司开始，踏入这深圳最热的IC代理行业，转眼15年就过去了。 从当初的稚嫩小伙，变成了两鬓灰白的大叔。虽然还继续在某大代理做所谓的中层，拿着似乎不错的薪水，可是最近几年十分焦虑。 不管你是高层还是中层，毕竟还是在给公司打工。而这个行业（或者说所有行业）是吃青春饭的， 你见过几个40-50岁的人还继续做销售经理，产品经理？继续求那些原厂的80后，客户的90后？还整天写报告，PPT，和他们QBR？ 就算咱自己脸皮后，别人还觉得不得劲呢。离开是早晚的事情，那么就尽早离开吧

除了年龄的原因之外，经过这10几年的变化，代理行业的地位也发生了巨大的变化。

首先：原厂变得越来越集中，越来越强势。代理更多的是被利用，而不是共赢。

10年前，原厂很多，而现在呢？SST,SMSC被Microchip收了， NS被TI收了，AMD FUJITSU合成SPANSION也快不行了。10年前台湾有若干的小IC DESIGN HOUSE，现在除了MTK还有谁啊？

10年前，那些原厂还不敢和国内客户直接做生意，不敢踏入中国太深，都是希望借助代理去 做，宁可牺牲利润给代理，从而换取风险最小。那时ADI，MAXIM等在深圳只有3-5个人， 除了ZTE/HW之外，他们无暇顾及其他的客户， 你想怎么编故事都可以， 现在呢？几十号人，稍微大一点的客户，都是要原厂直接看，代理只是走货放账而已。代理要放账平均60天以上，只能拿3-5个点而已。

其次：代理渠道也越来越集中，中小代理基本灭绝了。

10年前，香港代理那是群雄逐鹿，百家争鸣啊。10年之后，晨星被AVNET收了；庆成 卖给了所罗门，最后又被转卖给了文晔；杨氏也卖给了AVNET；骏龙卖给了日本人，金龙卖给了谁啊？忘记了。 台湾代理基本就剩大联大和文晔了。 可以说最近10年已经没有新的代理发展起来。

中间也曾自己创业，自己封IC， 然而时运不佳啊，产品一直有BUG而放弃。

原厂和代理的数量都在减少，能提供的职位也就少了， 还是把机会留给那些刚毕业的20几岁的年轻人吧。 从业10几年， 做过若干大厂的PM， ADI.NS,MICREL,CYPRESS,CIRRUS LOGIC, FREESCALE，EPSON； 也在几家公司做了N年的销售管理，积累了若干的人脉，客户基础。一旦要放弃，总是觉得很可惜， 鸡肋鸡肋，就是这种感觉吧？

哥现在终于下定决心，撤退了， 转去开个咖啡厅，这活至少能让我干到60岁吧？