低毛利的IC 生意風險

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其實這篇文章我原本寫於去年年底時，後來也沒發表，總覺得這也已經不是

什麼新鮮事...

但沒想到說：最近聽到最扯的一件事是：連喜歡殺價搶單的台商也會踢到鐵板。

最近一位朋友從大陸回來跟我說。他說：現在在大陸也有很多當地的 8 bits MCU

廠牌與產品...不管是抄的？仿的？！或是哪來弄來的？！不管。

以前我們在搞產品Promotion 時，都難免會稍微吹噓一下，我們的產品又多好？！

又多便宜？！講得一副天花亂墜...有時還可以因優異的特殊功能還可以撐一下價格。

結果，朋友跟我說：人家現在大陸直接跟您挑明說：對啊，我們的IC 就是爛～不好...

但我們絕對可以最低價...---- 朋友說的：一"皮"天下無難事。遇到這一種競爭對手

您要講什麼都沒用。所以呢？！沒有什麼觀念的客人（就是連寫Code 也很懶的客人）

當然就是以價格為導向，至於稍微懂一點的客人呢？！他們就寧願挑一些進口的

MCU 像是歐美或是日系MCU ...在應用市場與價格區隔下，也很明顯的M 型

兩極化了。

我想這幾年來，兩岸關係與許多市場演變進化，也都慢慢的突顯出原本我們賴

以為傲的產品觀念或市場行銷手法...也都慢慢成熟與透明化了。這些問題我想

這不只單純從很簡單這一類產品來看，我想其他方面應該也都是如此的...

不管是LCD ，太陽能或是LED 照明等產業...這些在許多報章雜誌也都常常

大篇幅報導與分析...

所以呢？！....大家還是得好好深思一下...未來趨勢與結果吧！

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PS :  我個人觀點：8 bits MCU 真的只能從系統應用端去找出屬於自己產品定位。

8 bits MCU IC 本身是沒有多大的市場差異化與業務手法揮灑空間的！

而若以真的以MCU IC 產品本身來看：或許 32 bits MCU (Such as ARM) 還能勉強

還有時間軸上的一點機會吧！--- 這也是要跟市場上眾多的Vondor 做時間賽跑的啦！

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Made In Taiwan 的IC，賣到大陸市場的毛利是越來越低。這是公認的事實。

反正大家共同的思維模式就是：只要有量，那低一點的毛利，大家都可以接受的。

--- 這也是量價比的市場潛規則。

但是呢？不管您如何行銷或通路商操作手法來說：您該下多少毛利在通路市場風險呢？

舉個簡單的例子來說：您覺得一棵IC 經由代理商（通路商）或所謂的Forwarder 來幫您

走貨報關時，請問您覺得該給這些中間人多少毛利才合理？！

5% ？！3%？！...或甚至更低？！（您別以為還有那一種10 幾% 這檔子的事了！）

大家都在殺毛利搶單了，您還想用多少毛利來操作市場。您以為原廠會那麼笨嗎？！

但同理：您原廠把毛利抓這麼低，您以為這些中間通路商也會那麼笨嗎？！

更何況中間還有大陸海關關稅： 17 %呢！...如果能走私，省下這個17%大家都好作。

這個就是大家各顯神通的地方了。當然也有一定的風險啊。

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舉一個簡單的例子，一位朋友說：他賣 IC 到大陸，（肯定不會走正常 17 %的關稅的！）

一個月走了幾萬顆，結果帳面上只賺了區區幾千元...

（同理啦...不管您的IC  單價多少，在量價比的先決條件下，道理都是一樣的啦！）

然後，當您生意要作越大時，您就越擔心了，因為這麼低的毛利卻要背負高風險，

因為很簡單：以 5 % 的毛利來說：萬一這一單不小心給倒帳或是給海關沒收了，

您必須要作 x20 單，才能把這一單所損失的金額補回來。---重點還是：您還必須保證

這x20 單裡，連任一單風險也都不能再犯，否則您還要再來一個 x20 的單。

您可以算一下：萬一您是一個月賣五萬顆IC，他潛在的風險是：x20 = 百萬顆。

以時間軸來看：您就得做上一年半的『白工』才能彌補這麼一單的虧損。

從以上的範例與簡單的算術來看：您就知道人家為何人家大M與小M公司的毛利

鐵定一定要抓到3、40% 以上，否則您說：這風險有多大啊。

(當然啊，有些大公司做生意是一副正派經營的，也不會走那些旁門走道的～

但是問題也是一樣的，因為中間商的毛利真的很低...真的可能只有3~5% 毛利，

所以，也常常會很擔心被客人倒帳的風險...因為道理是一樣的，倒了一筆帳，

就得要再花 33倍的努力出貨才能打平。(Based On 3 %））

但話又說回來：您要維持這樣子的毛利有這麼容易嗎？！

您搞的東西，別人也看得到，也懂得您的成本抓在哪，更何況大家還喜歡作一樣的哩！

所以啦，只要您的東西沒有核心競爭力或是有特別之處的話，這樣子的風險：

從原廠到市場大家所承擔的風險是一樣的啦。您說：是不是？！